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    时间: 2020-09-04浏览次数:

    本文转载自微信公众号(),作者金亦冶前瞻网已获授权转载过去一年,身边很多创业的朋友去做投资人,而很多本来做投资的朋友出来创业,创投之间出现了一扇旋转门,两批人互换身份。我在跟他们的交流过程中产生了很多奇妙的化学反应,感觉很有必要把这些感悟记下来,其中有自己的思考,也有他人的火花。0人,永远都是立场的动物创业的朋友,以前的口头禅是「我这么好的项目,投资人各种挑剔,不知道他们在担心什么,真是不懂行现在他们自己做了投资,说法变了「这个团队缺一个核心合伙人「那个项目所在赛道不够大「我现在大概率也不会投当年的自己投资的朋友,以前的口头禅是「我们想再看看未来3-6个月的数据情况「派个阿里的政委帮你解决一下组织问题吧「这个事就必须狠狠砸一笔大钱占领市场心智现在他们自己出来创业,说法也变了「数据怎么可能那么快爆发「找个人太难了团队不好带烦死了「我以前是不是对于创业者太苛刻我相信,他们的此刻和彼时都是真诚的。世间哪有那么多的感同身受。坐过谈判桌两边的人,会有着更加立体的人间感悟,他们会在某一瞬间讲出一句曾经自己特别讨厌的话,然后奇怪为啥这句话说得这么顺口,好像自己也没当初听到的时候那么讨厌了。他们可以分裂成两个人对话,切换身份,犹如盗梦空间般不断递进层次。一个之前做早期投资的哥们出来创业,他告诉我他晚上做的梦是上投资委员会讨论项目投不投,早上醒来发现邮箱里躺着邮件,告诉自己项目的投资意向书又被撕了。另一个连续创业的哥们后来去做了自己的基金,他说他想投一个「当年的自己,觉得当年的自己遇到一个现在的自己,就可能会有机会去敲钟,我问他「难道你要用一辈子的投资生涯去治愈你青涩的创业经历吗,他却不说话。//////////我喜欢看人物传记,因为读到第10页的时候,稚嫩主人公完全不知道在第389页上的自己会有多大成就然后再从第453页的功成名就翻回第60页,那时候他觉得这次的至暗时刻肯定过不去了。只有在书里,我们才拥有上帝视角,高光时刻和绝望时刻相隔如此之近,任人来回翻阅现实中的真实人生,只能自己渡自己,与自己的来路和彼岸相爱相杀。1没有指数级增长的赛道你网上看到所有关于人才组织和文化的文章都会害死你最近好几个朋友创业特别磨叽,我问他们为什么不快点开干,他们说要组建一个完美的「梦之队,因为找人找了半年都没有凑齐,所以坚决不开始。我一脸疑惑的时候,他们掏出了收藏了多年的朋友圈鸡汤文,大多关于「人才密度要高于发展速度吧啦吧啦之类的。所以第一次创业的人,应该都会犯这个错误吧,包括几年前的我。以前看历史书,特别不理解为什么所有的帝国都要无限扩张,直至最后崩盘,见好就收好好过日子不行吗后来我发现了这样的一个死循环如果你要成就一番事业就必须网聚人才,而胸怀大志的人要一起做事情其实很难,所以帝国只能通过不断的增量疆域来满足他们的野心,让他们各安其位而随着疆域的扩张,原有人才的欲望更大了,更多的人才加入了,于是这个循环必须持续下去,不然一个不扩张甚至萎缩的帝国,是无法解决内部精英之间互相的利益博弈的。帝国的崩溃从来都不是发生在对外扩张的路上,而是当殿堂之上人才济济之时就已经注定了。所以,决定人才组织和文化的根本,在于这个赛道是否可以撕杀出一个帝国模式。如果这是一个小城邦,天花板明显,再好的文化,再好的组织,都留不住人才,反而会吞噬掉「小而美的可能棋牌百人电梯性,即使人才留住,也只是加速城堡从内部攻克的灭亡。所有的管理方法都是在战时状态下效果最佳。在和平年代,管理意味着平庸和消耗。因此,匹配的人才匹配的组织和匹配的文化更加重要。不是谁都有机会开启帝国模式的,况且罗马也不是第一天就建成的。2你知道的关于目标用户画像的一些道理可能是错的大多数的文章和经验分享都在说目标用户画像的重要性,但这里有一个隐性的前提假设是「这个用户画像定位是全局最优的。举个简单的例子,如果你希望做类用户的生意,结果来了类用户,分别占用户样本70%10%20%,你觉得需要聚焦,于是自然而然地屏蔽掉了和。结果相比类用户,类用户是一个100倍的潜在市场,你花在优化类用户的产品服务体验上的所有精力,在面对一个100倍大的机会时,这种专注其实是一种跑偏,因为以你的时间精力和心气本可以探索出一个更大的市场。所以真正正确的思维反而应该是借假修真:目标用户画像是假,指数级增长万亿市场规模是真。在跑不出这样的模型曲线之前,产品就是,公司就是临时组织,创始团队就应该「朝三暮四。过去几年,我身边的朋友里至少有四五个贴着「巨大市场的边沿做了创业项目,死磕产品推广和数据,他们大多做得小成。但当他们最后把公司卖了复盘这段经历时,每个人或多或少都会提到当年「身边巨大市场端倪的时闪时现,也就是说他们也曾若隐若现地感受到了一些其他可能,遗憾的是曾经的他们最后都毫不犹豫地选择性忽略。3创业做产品本质上是有效供给稀缺性很多产品最后没有跑出来,或者没有大成,不是没有痛点需求,也不是没有广阔市场,而是不够具备稀缺性,导致无法形成良性的商业循环。稀缺性,早期靠非共识,中期靠执行力,后期靠垄断性。先行者往往不被主流认可,这个时候只有他在供给这样的产品和服务,稀缺性是天然的。此时最重要的是不断验证和强化这个供给,用大白话说就是「能跑多快就跑多快。随着市场慢慢增长,更多玩家也看到了商机冲了进来,稀缺性面临反向稀释,这一阶段保持半步领先就必须靠超强的执行力和少犯错误,行业老炮在这个时期就会比新贵更有优势。到了后期,市场心智已经占领,网络协同效应开始显现,数据智能反哺产品的高效产出拉开竞争距离,并做到长期垄断生态上下游最核心的资源。不是所有的公司都可以成功跨越这三个阶段,于是他们不得不面对红海价格战以及恶性竞争,劣币驱赶良币。从另外一方面看,能够顺利跨过这三个阶段的公司都有一个有趣的特点:早期有一个创新力极强的创始人,中期有一个行业浸泡多年的合伙人,后期有一个懂得商业模式顶层设计和生态搭建的合伙人。稀缺性,都是由合适的时间合适的人,带来的。4好的商业模式要能守得住秘密聚合支付是一个很好的点子,++在2014年发现这个市场真空的时候,我们高兴坏了。但我那个时候还不明白一个浅显的道理:这个秘密是守不住的。后来的发展也印证了这一点,大量竞品涌入,谁都说自己做聚合支付的,市场红海竞争,发展速度就被迫降了下来。之后的共享单车,也是同样的逻辑,毫无秘密可言,别人一看就懂,而且可以基本模仿到用户体验无差异。很多产品,无法摆脱这样的终局,本质上是因为终局一开始就注定了。所以一家公司的产品,在可以产生某种秘密之前,千万不要堂而皇之的告诉别人打广告做宣传,追求热闹。守不住秘密的商业模式,就是在给行业巨头做炮灰,艰辛你一个人扛,成果别人全面收割。后来我们在聚合支付的基础上升级产品的时候,我们就学乖了,官网信息也克制,媒体上基本看不到文章,也不参加热闹的活动,处处低调,深耕客户场景,反而取得了不错的成绩和增长。纵观这几年身边的成功经验,最好的秘密是团队独有的主观气质和超前认知,因为这个东西别人即使看明白了也很难模仿复刻,把它完美融入产品的公司,都可以很好地跑出来,比如小红书。好的赛道,除了有长长的雪道,厚厚的积雪,还应该有只有自己才知道的秘密。5企业级服务市场在中国为啥这么难要从服务的客户群体特征去思考也要考虑企业信息化的历史进程很多创业的朋友进入投资行业,现在基本都在看企业级服务市场,他们的观点更是出奇一致:横向比较人均和人力成本,对标美国公司,中国现在正是播种的时候。而我认为这个观点是偏颇的,不然也不会每年都是企业服务市场的元年。我经常开玩笑的说,中国版的其实是茅台酒,因为它们起到的作用是相似的,所以资本市场的市值也差不多。这就是由不同国家的企业决策流程体系和文化所决定的。别人的就是通过方法论和管理帮助企业赢得订单,而我们则是一瓶酒一桌饭把订单拿下的。这是客户群体逆向选择的结果,不以人的意志转移。还有一个更加隐蔽的原因美国企业级服务市场兴起的时候还在软件时代,互联网没有出现。等到整个企服市场体系成熟了,1990年后才逐步触网,2000年后则开始了云端化。这个从软件再到互联网的进程极其关键,定型了美国市场的整体规则。而中国企业的信息化改造基本等同于互联网化,所以中国企业级服务市场几乎是脱胎于互联网浪潮的,没有软件文化的洗礼,直接互联网思维。而互联网的特点是无限上下游扩张,干掉中间环节,流量为王,边际效应递减。所以在中国,效率提升对于很多企业来说都不容易定量售卖,而线索交易做业绩增量却容易接受很多。这是互联网基因决定的。6亏损扩张的前提是单位经济模型的正向边际效益可计算朱啸虎先生好像说过「一个好的投资人要先投过一亿美金,我觉得一个好的创业者也差不多应该花过这个数才行。多年后,终于明白为啥投资人都要投连续创业者,因为所有的坑都要用真金白银填上,而如何「合理亏损就是一个天坑。朋友里做过2大战单车大战外卖大战的,后来聚到一起复盘反思,大家的共识是如果单位经济模型一开始就跑不通,再多的投入也无法让它正向发展。很多时候,我们都并没有合理计算过单位经济模型,要么公式错了,要么参数不合理,要么假设条件客观不存在。一个从创业转型到创业,现在做投资的朋友告诉我其实商业模式不应该按还是来区分,这个会产生误导,而应该是按单位经济模型是否可以精密计算来区分。这个说法解释了我多年以来的一个疑问,为什么很多项目更容易拿大钱,是因为从获客留存转化活跃等等过程都非常容易计算,只要模型跑通且可以正循环,即可拿钱开道批量复制,资本市场也更加接受这逻辑而的复杂度更高,每一步之间的转化不够直观,也就意味着不容易用钱砸出来。这点上美国的公司做的很好,也就是单位经济模型可以做到一定程度的精密计算国内公司大多做不到,所以现在美股公司的市值也反映了大家这样的预期。创业的世界里,时机和机会更加重要,钱并不稀缺,能花钱解决的问题,不要花时间。7在存量的世界里厮杀今天,在世界范围内经济发展率超过5%的只有中国印度和越南,其他各国要么增长率已至1%以下,要么已完全进入负增长阶段。一个全世界范围内的金融危机正在被孕育,而下一个科技大爆炸带来的财富增长还遥遥无期,全世界一边翘首以盼科技带来新的产业突破,一边咬着牙准备去狩猎他国的生存空间。今天的企业家创业者投资人,都还没有做好存量竞争的心理准备,但我们可能要面对一段时间的存量世界了。通关游戏还得继续,阶层流动注定发生,利益分配时刻进行。面对残酷世界的杀伐果断,会是我们这一代人的宿命吗管他的呢,和平时代,创业者就是革命家

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